在現(xiàn)在摩擦行業(yè)銷售過(guò)程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要跟客戶展示出我司的生產(chǎn)實(shí)力，更要提供我們生產(chǎn)的摩擦片比市場(chǎng)上的在摩擦性能、使用壽命等有哪些優(yōu)勢(shì)。好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導(dǎo)到自己的這一邊。所以說(shuō)，談業(yè)務(wù)的過(guò)程，也是需求匹配的過(guò)程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進(jìn)的過(guò)程管理，銷售結(jié)果就會(huì)瓜熟蒂落。
每一次跟蹤，都要有自己明確的目標(biāo)。把摩擦片銷售劃分成明顯的幾個(gè)階段，每個(gè)階段設(shè)定自己的目標(biāo)、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問(wèn)題，是一種簡(jiǎn)單務(wù)實(shí)的做法。
目標(biāo)明確、手段清楚，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。是每個(gè)步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個(gè)步驟是否做到位，也需要客戶方面的認(rèn)可，自行的判斷難免主觀性太強(qiáng)。最壞的結(jié)果是，每個(gè)步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)，要以客戶的角度、競(jìng)爭(zhēng)的視野加以判斷。
|
